Spis treści
Wydawałoby się, że taki kryzys, także gazowy, jaki mieliśmy w zeszłym i pod koniec 2021 roku spowoduje ucieczkę klientów pod skrzydła państwowego dostawcy. Tymczasem choć wysokie ceny zgodnie z przewidywaniami przełożyły się na spadek zużycia gazu, ale stopień koncentracji rynku, mimo, że i tak w Polsce bardzo wysoki, nie uległ większym zmianom.
Ze sprawozdania Prezesa URE za 2022 rok wynika, że udział podmiotów z GK PGNiG (dziś to już Grupa Orlen) w sprzedaży gazu do odbiorców końcowych wzrósł tylko o 0,3% do 89%. Być może nie widzimy jeszcze efektów decyzji innych państwowych spółek, jak Tauron i Enea, które wycofały się pod koniec zeszłego roku ze sprzedaży gazu (a PGNiG OD przestało sprzedawać prąd). Nie wiadomo na razie dokładnie, gdzie przeszli ich klienci, ale w trakcie kryzysowego roku mały biznes, klasyfikowany w sprawozdaniu jako handel i usługi, dalej w niemal 40% zaopatrywał się u dostawców alternatywnych.
I są pewne przesłanki, świadczące, że w tym roku jest podobnie. Przejrzeliśmy sporo wyników publicznych przetargów na dostawy gazu, rozpisywanych przez najróżniejsze podmioty, i alternatywni sprzedawcy wygrywają spory kawałek tego segmentu. A znaczący gracze, choć nie wszyscy startują w przetargach, dalej chcą działać i rozszerzać działalność na rynku klientów biznesowych.
Rynek ten w zeszłym roku był wyjątkowo trudny – mówi nam prezes Enefit w Polsce Maciej Kowalski, ale jednocześnie podkreśla, że mimo ciężkich warunków firmie udało się zakontraktować dostawy 0,5 TWh gazu. W ubiegłym roku przede wszystkim koncentrowaliśmy się na utrzymaniu naszego dotychczasowego portfela – co udało nam się osiągnąć, a długofalowym celem jest osiąganie stałego wzrostu poziomu sprzedaży – tłumaczy Kowalski. Po trudnym roku obserwujemy wzrost zainteresowania kontraktacją paliwa gazowego i liczymy, że trend ten będzie się utrzymywać do końca 2023 roku – dodaje prezes Enefit w Polsce. I przypomina, że na rynek gazu warto patrzeć także w dłuższej perspektywie, chociażby biorąc pod uwagę prognozy Gaz-Systemu, który zakłada, że zużycie gazu w Polsce nadal będzie rosło, chociaż dynamika tego wzrostu ma być niższa niż zakładano jeszcze dwa lata temu.
Wzrost sprzedaży w segmencie biznesowym zanotował Unimot. – Chcemy mocniej działać na tym rynku i skupić się na odbiorcach odbierających gaz w ciągu całego roku, a także dużych odbiorcach przeznaczających gaz na cele grzewcze – przekazało nam biuro prasowe spółki.
Kolejny ze znaczących dostawców, Fortum zwiększył w 2022 roku wolumen gazu, sprzedawanego do klientów B2B o 20%. W kolejnym roku również planujemy zwiększyć bazę naszych klientów – podkreśla Łukasz Mordasiewicz, Dyrektor Segmentu Klientów Kluczowych w Fortum.
Przetargi także dla prywatnych
Dużym klientem zarówno prywatnych, jak i państwowych dostawców są też samorządy oraz instytucje publiczne, m.in. placówki oświatowe czy medyczne. One w są nieco innej sytuacji niż prywatny biznes – zwykle preferują stałą cenę na cały okres obowiązywania umowy. Ewentualny skok cen na giełdzie rozwaliłby im budżet a opozycja w radzie miejskiej nie omieszkałaby oskarżyć włodarzy o uleganie pokusie „spekulacji”
Przypomnijmy, że nie wszystkie bowiem instytucje są objęte tarczą cenową czyli pułapem ceny gazu 200,17 zł za MWh , który ustanowił rząd pod koniec ubiegłego roku. Wyłączone są np. baseny, część spółek komunalnych oraz urzędy centralne.
Przejrzeliśmy sporo wyników publicznych przetargów na dostawy gazu, rozpisywanych przez najróżniejsze podmioty.
Wynika z niego, że alternatywni sprzedawcy wygrywają spory kawałek tego segmentu. Unimot pokonał PGNiG OD np. w siedleckich wodociągach, a także w Wojewódzkim Inspektoracie Ochrony Środowiska w Poznaniu.
Często jednak przetargi są nierozstrzygnięte, bo ceny oferowane przez dostawców nie mieszczą się w budżecie. Tak los spotkał np. basen w Strzelcach Opolskich. Basen zaplanował 1,2 mln zł, jedyną ofertę na nieco ponad 1,3 mln zł złożył Unimot. Co ciekawe, PGNiG OD w ogóle nie wziął udziału w przetargu, zapewne przewidując jego wynik.
A znaczący prywatni gracze, choć nie wszyscy startują w przetargach, dalej chcą działać i rozszerzać działalność na rynku klientów biznesowych. – Wysokie ceny gazu w zeszłym roku nie skłaniały klientów do kontraktowania surowca na dłuższy okres, tylko wyczekiwania na spadki cen. W poprzednim roku poziom cen dla klientów był na nieakceptowalnie wysoki. W niektórych wypadkach, przy tak wysokich cenach produkcja okazałaby się nierentowna. Tym samym odbiorcy nie decydowali się na zabezpieczenie cen gazu w stałej cenie na dłuższe okresy – wyjaśnia Łukasz Mordasiewicz z Fortum.
Produkty fiks i klik
I w końcu wszyscy się doczekali, od miesięcy gaz na rynku systematycznie tanieje, spadając ostatnio do poziomu 30 euro za MWh. Czy wiec jest to już czas na zakupy?
Obserwujemy większe zainteresowanie naszych klientów produktami fix i klik, tj. produktem dostarczanym po stałej cenie oraz po cenie ustalanej transzami – mówi Maciej Kowalski. Widzimy, że decyzje na kolejny sezon grzewczy podejmuje teraz głównie duży i średni przemysł, natomiast produkty spotowe cieszą się największą popularnością w sezonie jesienno-zimowym – dodaje prezes Enefit w Polsce.
Jednak, zdaniem Mordasiewicza, klienci już zainteresowali się spotem. W tym roku widzimy rekordową ilość odbiorców, którzy część lub całość swojego zapotrzebowania kupują w oparciu o Rynek Dnia Następnego – opowiada.
W ocenie Unimotu, w okresach spadków cen, klienci bardziej interesują się produktami, w ramach których mają wpływ na moment dokonywania zabezpieczenia, a także produktami uzależnionymi od indeksów giełdowych, jednakże ze względu na charakter kontraktacji w zakresie gazu ziemnego, często zmiana warunków umowy nie jest możliwa w sposób natychmiastowy – podkreśla spółka.
Gaz to jednak produkt sezonowy. – Fala kryzysu opada, ale ze względu na sytuację ekonomiczną i polityczną, a także wojnę za naszą wschodnią granicą, nasi klienci postrzegają zbliżający się sezon grzewczy jako wciąż obarczony dużym ryzykiem – ocenia Kowalski.
Ostatecznie dla klientów ważna jest cena końcowa, natomiast widzimy coraz większe zrozumienie po stronie odbiorców, że drogą do tego nie jest tylko najniższa marża, ale dobrze dopasowany model sprzedaży, narzędzia do dywersyfikacji ryzyka, i wsparcie w całym okresie współpracy – zaznacza z kolei Łukasz Mordasiewicz.
Co warte zaznaczenia, głównym źródłem gazu dla naszych rozmówców jest giełda. Chociaż Unimot dokonuje też transakcji ITC w ramach dywersyfikacji źródeł zaopatrzenia. A to oznacza, że także i giełdowy rynek gazu na TGE przetrwał kryzys i mimo obniżenia obliga na ten rok do 30% funkcjonuje z powodzeniem, dostarczając nie tylko benchmarków, ale i samego surowca.
Błękitne paliwo ze wschodu (północnego)
Ale pojawia się też gaz z zupełnie nowego kierunku. Estońska spółka Elenger ( część koncernu Eesti Gas, który został sprywatyzowany) importuje do Polski LNG sprowadzane na Litwę i transportowany rurociągiem GIPL. Elenger skupia się głównie na przemyśle -ofertę można dostać od zużycia powyżej 700 MWh rocznie.
To raczej poza zasięgiem małego biznesu – słynna gdańska pizzeria „New Port” w której pod koniec 2022 r.„wypiekła się” polityczna awantura o ceny gazu zużyła tylko 105 MWh rocznie.
Prywatni dostawcy oferują bardzo elastyczne warunki. – Mamy ofertę, która łączy zarówno stałą cenę czyli daje stabilność, jak również możliwość niskich obecnie cen giełdowych – opowiada w rozmowie z portalem WysokieNapiecie.pl prezes Elengera Marcin Płocharski.
Przy tak skonstruowanej umowie część gazu do określonego poziomu jest sprzedawana po zafiksowanej cenie, a pozostała część indeksowana do giełdy. W ten sposób firmy mogą lepiej zarządzać kosztami i produkcją.
Elenger ma też ofertę płatności w euro, ale na razie nie zdecydował się na nią żaden klient – może dlatego, że to podwójne ryzyko – zarówno ceny gazu, jak i kursu europejskiej waluty. Klienci mają też możliwość zawarcia umowy indeksowanej nie polską giełdą, ale europejskim indeksem TTF.
Prezes Płocharski w rozmowie z portalem WysokieNapiecie.pl przyznaje, że „polski rynek ma swoje naleciałości”, ale jednocześnie jest bardzo obiecujący.
O cenach prądu dla firm czytaj Po ile będzie prąd dla firm w 2024 r.
