Kolejne obniżki cen energii dla małych firm

Ceny energii dla małych i średnich firm są nadal najwyższe. Dlatego ten segment przyciąga najwięcej nowych sprzedawców. Właśnie dołączył do nich europejski gigant. Rozmówcy WysokieNapiecie.pl oceniają jaki strategie w tym segmencie mogą dać najlepsze wyniki.

Małe i średnie firmy (MSP) to w Polsce „sól naszej ziemi”. Jest ich 1,1 miliona. Generują około 70% PKB i podobny odsetek miejsc pracy na krajowym rynku. Nie mają lekko, bo płacą za prąd najdrożej ze wszystkich. Ile na small businessie zarabia energetyka? To jej słodka tajemnica, ale wiadomo, że na sprzedaży w tym segmencie dominują marże dwucyfrowe.

Właśnie dzięki wysokiej marzy na sprzedaży małym i średnim firmom wyrosło wielu nowych sprzedawców, jak Energia dla Firm, Duon, czy przejęta ostatnio przez tą drugą AMB Energia.

Przybywa więc sprzedawców, którzy chcieliby wyciąć dla siebie jak największy kawałek tego tortu. Od stycznia 2015 r. ofertę dla MSP uruchomiła m.in. wywodząca się ze Szwajcarii, obecna w 30 krajach Europy firma Axpo (oferuje energię z odnawialnych źródeł).

W marcu uruchomienie sprzedaży dla małych i średnich przedsiębiorstw ogłosił francuski koncern EDF. Już od jakiegoś czasu oferuje prąd największym odbiorcom. Dlaczego wchodzi na rynek MSP właśnie teraz?

– To część naszej strategii korporacyjnej, ale też reakcja na sytuację rynkową. Widzimy, że jest wielu klientów biznesowych, którzy mogliby płacić mniej niż obecnie – przyznaje pytany przez WysokieNapiecie.pl Matthew Nunn, dyrektor w EDF Polska, który odpowiada za sprzedaż do małych i średnich firm.

Koncern liczy, że w ciągu trzech lat osiągnie 10% udziału w rynku. To projekt o ogromnej skali. EDF musiałby pozyskać około 100 tys. klientów (wolumen sprzedaży można szacować na 2TWh). Dla porównania – mniej więcej tyle samo MSP zmieniło sprzedawcę energii w ciągu ostatnich pięciu lat.

Czym koncern zamierza przekonać do siebie MiŚ–ów?

– Z naszych badań wynika, że największe obawy przedsiębiorców budzi sam proces zmiany sprzedawcy, dlatego chcemy wyróżnić się gwarancjami EDF. Produkt będzie można testować przez 3 miesiące. Ewentualna rezygnacja w tym okresie nastąpi bez kar umownych czy dodatkowych opłat – wyjaśnia Artur Dominiak, dyrektor marketingu MSP w EDF.

Firma korzystając z własnych źródeł energii w Polsce oferuje stałe (i jak twierdzi – niskie) ceny do końca 2018 r. W pakiecie będzie kilka dodatkowych, częściej lub rzadziej spotykanych już elementów: prowadzenie wszystkich formalności za klienta, brak faktur opartych na prognozach, czy dłuższe godziny pracy biur obsługi klienta.

90% małych i średnich firm, które nie zmieniały dotychczas sprzedawcy prądu, mogłyby ściąć faktury za prąd nawet o 30%Najważniejsze jest jednak to co się liczy – koszty. EDF szacuje, że 90% małych i średnich firm, które nie zmieniały dotychczas sprzedawcy prądu, mogłyby ściąć faktury za prąd nawet o 30%. W jaki sposób? Obniżając cenę „gołego” prądu – prawdopodobnie tak, ale tylko częściowo. Dodatkowo opłaty za prąd można obniżać optymalizując dobór usług od firmy energetycznej. EDF chce więc wejść w audyty dystrybucyjne, a także zaproponować klientom – tam gdzie okaże się to opłacalne – panele fotowoltaiczne.

Podsumowując – EDF celując w 10% rynku MSP stawia sobie wyśrubowany cel, ale oferta wygląda na przemyślaną.

 Co na to konkurenci?

– Koncesje na sprzedaż energii ma kilkaset firm, z czego kilkadziesiąt aktywnie działa na tym rynku. Gdyby podsumować plany wszystkich, to ich łączny prognozowany udział w rynku wyniósłby kilkaset procent. Z tego widać, że nie wszystkie plany udaje zrealizować – ocenia Mirosław Bieliński, prezes Energi.

– Mamy czego bronić na tym rynku i wierzymy, że uda nam się naszą pozycję utrzymać nawet przy rosnącej konkurencji – dodaje.

– Konkurencja na rynku jest ostra już teraz. Przygotowując się na to co będzie dalej, pracujemy nad produktami multienergetycznymi – odpowiada Krzysztof Zawadzki, wiceprezes katowickiego Taurona.

– Segment odbiorców biznesowych jest bardzo interesującą częścią rynku, choć istnieje kilka barier sprawiających, że jest to rynek trudny. Nie spodziewałbym się gigantycznej fali zmian sprzedawcy wśród małych i średnich firm – wyjaśnia Paweł Owczarski, prezes firmy Polski Prąd.

Zaznacza, że jednocześnie rynek ten ma wiele niedoskonałości. Odbiorca biznesowy, nawet jeśli podpisał umowę o przejściu do nowego sprzedawcy prądu, może w międzyczasie zawierać umowy z innymi firmami obrotu i dopiero na kwartał przed faktycznym startem dostaw energii wyjaśnia się, czy taką umowę da się zrealizować (a czasem i tak prawnicy nie są pewni, który sprzedawca ma prawo dostarczać prąd temu klientowi).

lojalizacja klientów z grupy small business przekracza nawet 90%

Nie warto lekceważyć nowych sprzedawców

Grzegorz Kinelski, członek zarządu ds. handlowych w Enei zaznacza, że lojalizacja klientów z grupy small business przekracza nawet 90%. W związku z tym ich szybkie przejście do nowego sprzedawcy, jeśli nastąpi, to niespecjalnie szybko.

– Firmy sprzedające energię już około 2–3 lata temu rozpoczęły lojalizację swoich baz klienckich w grupie klientów masowych. Można szacować, że kilkadziesiąt procent „dużych” klientów (grupa C2x, duzi klienci w grupie C1x) zostało zlojalizowanych – potwierdza Sebastian Janda, wicedyrektor w dziale doradztwa biznesowego PwC Polska.

Wskazuje, że nadal jednak istnieje grupa firm zużywających rocznie kilkanaście megawatogodzin energii, w której współczynnik lojalizacji jest niższy – i to prawdopodobnie będzie obszar walki konkurencyjnej.

– Ze względu na niższe zużycie w tej grupie istotne będzie optymalizowanie kosztu obsługi – co może być realizowane między innymi poprzez „migrację” obsługi do kanałów elektronicznych i optymalizację procesów. W tych obszarach EDF ma szansę zdobycia przewagi nad tradycyjnymi sprzedawcami energii – uważa Sebastian Janda.

Realna druga fala obniżek

– Z drugiej strony nowi gracze rynkowi na pewno podejmą próbę zdobycia klientów, którym kończą się podpisane 2-3 lata temu umowy.  Klienci podpisujący wtedy umowy otrzymywali rabaty na poziomie 10-15% od cen taryfowych, tym razem jednak mówimy o „drugiej fali obniżek” co powoduje, że zaoferowanie atrakcyjnego rabatu przy zachowaniu marży dla sprzedawcy będzie trudniejsze. Dlatego oferta będzie udoskonalana pod kątem lepszego customer experience oraz ofert wiązanych, np. prąd plus ubezpieczenia, czy inne produkty – ocenia ekspert.

Przedstawiciel innej firmy doradczej uważa, że coraz ważniejsze będzie opracowywanie spójnych, coraz bardziej zaawansowanych strategii cenowych, z ofertami utrzymaniowymi, stałą ceną, czy stałym pakietem megawatogodzin w określonej cenie. By tego dokonać, energetyka musi sprawnie dzielić swoich klientów na segmenty, budować oferty dla poszczególnych grup, generalnie rzecz biorąc – rozwijać kompetencje marketingowe.

– Na razie państwowe firmy mają w tej dziedzinie dużo do zrobienia – przyznaje nasz rozmówca.